Cross selling e Up selling in farmacia

Il consiglio del farmacista, proprio quello che determina il “valore aggiunto” della farmacia, ha funzioni professionali e risvolti sanitari, ma può anche avere riflessi gestionali, quando comporta una vendita complementare. Sia ben chiaro, utilizzare il cross selling o l’up selling come meri strumenti di vendita è un gravissimo errore, perché il cliente è perso, e per sempre, se pensa che gli state “rifilando” un prodotto solamente per aumentare lo scontrino. Altri sono i mezzi per incrementare le vendite: la pubblicità proposta dalle aziende, le operazioni di merchandising sul punto vendita, il Category management, le azioni di marketing, come pure le promozioni e le animazioni. Tutto può servire a favorire l’acquisto d’impulso, fuorché il consiglio professionale, dove il farmacista ci mette la faccia, la sua competenza e la sua onorabilità.
Fare del cross selling, quindi, è una tecnica che richiede esperienza e competenza, e che deve dare al consumatore il senso di un’attenzione particolare, volta alla miglior tutela del suo benessere e della sua salute. Essa mira non ad aumentare le vendite, ma soprattutto a fidelizzare il cliente. E se poi permette anche di rinforzare il cassetto, ben venga, ma solamente come effetto secondario, non ricercato.
Questa tecnica rappresenta, inoltre, una nuova modalità nel processo d’acquisto e dimostra come si siano nel tempo evolute la vendita e la formazione del venditore. Ed è proprio da qui che parte questo corso sul “Cross selling” e “Up selling”, che si propone di indicare come questi si siano man mano sviluppati e le modalità da tener ben presenti per farli con efficacia, senza mai dimenticare serietà e professionalità.

Argomenti del corso

• Nuove modalità nei processi d’acquisto
• La concorrenza e i suoi effetti
• Concorrenza: Gdo e piccoli negozi
• La concorrenza vista dalla farmacia
• Venditori si nasce o si diventa?
• La vendita moderna. Gli strumenti: la comunicazione
• La vendita moderna. Gli strumenti: saper convincere
• La vendita moderna. Gli strumenti: il consiglio
• La vendita moderna. Gli strumenti: la formazione del personale
• La vendita moderna. Gli strumenti: la formazione
• La vendita moderna. Gli strumenti: la formazione del personale
• Saper soddisfare tutti i bisogni del cliente
• Le motivazioni del Cross selling
• La “metodica” del cross selling
• Come sviluppare la proposta di cross selling
• Cross selling: una strategia articolata
• Alcuni esempi pratici di cross selling
• Le 4 fasi del cross selling
• Il cross selling: necessario ottenere la fiducia
• Esempi pratici di cross selling in dermocosmesi
• Il cross selling nel trattamento corpo
• Il cross selling farmaco + cosmetico
• Up selling come evoluzione del Cross selling
• Up selling: come va applicato in farmacia
• Il principio di Pareto e il caso Amazon
• Ma esiste anche il “Down selling”
• Conclusioni (sia “professionista”, sia “manager”)