Tecniche di negoziazione

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Pagine: 25

La negoziazione commerciale è l’insieme delle proposte e controproposte che due parti (venditore/compratore) si scambiano, alla ricerca di un accordo per una vendita di beni o servizi. In realtà, una vendita ha luogo non soltanto quando un venditore propone un acquisto a un potenziale compratore, ma anche quando una persona presenta un’idea ad altre persone e vuole indurle a fare qualcosa.
In tutti i casi, ogni vendita, a meno che non ci sia completa comunione di intenti o in qualche altro caso particolare, presume una negoziazione per fissare i termini dell’accordo, dello scambio o dell’acquisto. Posto che si negozia continuamente, anche con familiari e amici per tante piccole questioni quotidiane, le negoziazioni che interessano questo corso sono quelle di tipo professionale, che possono coinvolgere i farmacisti, e cioè:

• La proposta di prodotti e idee del farmacista ai clienti.
• Le trattative di vendita del titolare con i fornitori, anche se si svolgono in buona parte nell’ambito di condizioni di campagna e di politiche aziendali predefinite.
• Le eventuali trattative di un titolare con i collaboratori, per fissare alcune condizioni del rapporto di lavoro.

Inoltre, ai farmacisti interessati a svolgere attività sindacale o politica all’interno delle loro istituzioni potrà essere utile avere qualche nozione generale delle tecniche di negoziazione negli specifici casi.
Qualche argomento sarà trattato “dalla parte del venditore”: sarà utile che certe nozioni, patrimonio delle conoscenze di un rappresentante, le sappia anche il farmacista, perché tutti i venditori delle grandi aziende frequentano corsi di vendita, di comunicazione e di negoziazione. Quindi, è bene che il farmacista conosca alcuni accorgimenti e sappia che il venditore è capace di interpretare alcuni suoi stati d’animo, di prevenire alcune sue mosse, o di usare tecniche di pressione psicologica.


Argomenti del corso

  • Regole generali della negoziazione
  • Matrice dei fornitori
  • Negoziazione e transazione rigida
  • Fasi della negoziazione
  • La preparazione
  • La BATNA
  • Elementi che favoriscono od ostacolano la negoziazione
  • Rimuovere gli ostacoli
  • La gestione delle emozioni
  • Le emozioni della controparte
  • Il modo giusto di affrontare la negoziazione
  • Il "convertitore" e il "raffinatore"
  • Chi vince e chi perde
  • Soppesare bene le obiezioni
  • Le obiezioni emotive
  • Le obiezioni razionali
  • Identificare il tipo di obiezione
  • Disagi per l'avversario
  • Inopportunità di dimostrarsi inospitali con il venditore
  • Posizioni di forza e di debolezza
  • Quando i venditori sono due
  • La trattativa con il cliente
  • Negoziare con i collaboratori
  • False alternative
  • Quando si vuole rompere la trattativa